Логістична компанія InPost має майже 21 000 поштоматів по всій Польщі й розпочала експансію на європейські ринки. А її засновник Рафал Бжоска не проти долучитися до відбудови України. Що він радить українському бізнесу?
«Польський мільярдер Рафал Бжоска інвестує у відновлення України €100 млн». Новини з такими заголовками облетіли українські та європейські ЗМІ наприкінці 2023-го.
Бжоска,47, засновник одного з найбільших приватних поштових операторів в Європі InPost із капіталізацією €8,3 млрд, запропонував створити спеціальний фонд відновлення України разом із польським та американським бізнесом. «Реконструкція України обійдеться у $700–800 млрд, а то й більше.
Це потужний потенціал», – казав він в інтерв’ю Forbes Polska. Якщо ж польським компаніям удасться долучитися до 5–7% цього бюджету, це для нас чудова можливість, додає він.
Forbes Ukraine поговорив із Бжоскою про те, як залучити західні приватні інвестиції, не чекаючи завершення війни, чим йому не подобається політика Брюсселю, що шукають польські інвестори в Україні і як українському бізнесу стати європейським.
Розмову скорочено та відредаговано для зрозумілості.
Інвестиції у свободу
Пів року тому ви вийшли із заявою про створення спеціального фонду і що польський бізнес може і має долучитися до відбудови України. Яка мотивація інвестувати у країну, що воює?
Вільна Україна – критичний елемент європейської спільноти. Він є надважливим для демократії та безпеки у всій Європі. Ми повинні не лише підтримувати Україну постачанням зброї чи фінансуванням оборони, а й допомагати у зміцненні українського суспільства, трансформації та модернізації економіки України, боротьбі з корупцією.
Маючи все це у фундаменті, Україна буде достатньо сильною, щоб захистити себе. Тож це історія про вудку замість риби.
Після падіння комуністичного режиму ми, поляки, доклали максимум зусиль, аби перейти від керованої до вільноринкової моделі економіки, створити нові робочі місця та залучити інвестиції. Польща є лідером економічного зростання в ЄС. Тож це правильний підхід.
Тепер настав час для України. Ми бачимо Україну не лише сусідом, а й країною, з якою нас повʼязують сотні років спільної, але подекуди досить складної історії. Проте насамперед ми бачимо країну, яка постраждала від нелюдського російського вторгнення. Важко уявити, що на третьому десятиріччі XXI століття Москва знову використовує варварські методи, аби відібрати свободу у свого сусіда. Саме тому ми можемо і будемо допомагати Україні.
Ми повинні не лише підтримувати Україну постачанням зброї чи фінансуванням оборони, а й допомагати у зміцненні українського суспільства, трансформації та модернізації економіки України.
Якщо на менш концептуальному рівні, що саме можуть зробити польські підприємці?
По-перше, чинити вплив на американських та європейських політиків. По-друге, підтримувати кожну ініціативу інвестицій в Україну чи у польські проєкти для України.
Все, що нам потрібно, – це запевнити людей у тому, що ми можемо закінчити цю війну, продемонструвавши єдність у питанні інвестицій. Ідеться про надання бізнесу страхування під час війни. Воно має бути забезпечене урядами США та Єврокомісією. Наразі це єдина обставина, що стримує інвесторів.
Як це зробити?
Дуже просто. Я брав участь у низці дискусій про це у Вашингтоні та Європі. Захід заарештував майже €300 млрд російських активів. Вони мають стати основою страхового фонду для України. Кремлю слід повідомити, що з такого-то дня будь-яка шкода, котрої російська армія завдасть Україні, буде покрита з цих заморожених активів. Кінець історії. Ми не порушуємо закони.
Американці вважають, що цей сценарій можливий. Лише посадовці в Брюсселі досі проти його реалізації. Ці €300 млрд можуть стимулювати трильйони доларів від приватних інвесторів на реконструкцію України. Тому питання заморожених активів має бути ключовим поряд зі збільшенням обсягів озброєнь.
Хто такий Рафал Бжоска
Рафал Бжоска – польський підприємець, засновник та президент компанії InPost, яка наразі є одним із найбільших логістичних операторів Європи. Ринкова капіталізація InPost – €8,3 млрд, компанія займає другу сходинку рейтингу «100 найбільших приватних компаній Польщі».
Польський Forbes оцінює статки Бжоски у €854 млн, він посідає восьме місце у рейтингу найзаможніших поляків.
Читати більше Згорнути
В інтервʼю Forbes Polska у листопаді 2023 року ви наголошували на необхідності створення секторального фонду для України. Який вигляд він теоретично міг би мати та як функціонувати?
Державні фонди мають виділити певну суму грошей для стимулювання інвестицій з приватного сектора. Кожні €100 млн державних грошей можуть залучити в пʼять разів більше приватних грошей. Приватний сектор чекає на рішення державного. Ніхто не збирається вкладати гроші, якщо не буде гарантій, що кожна інвестиція, здійснена на українській землі, буде застрахована.
Польський уряд займається розробкою подібної схеми. Відповідно до неї, кожна інвестиція на 100 км на схід від польського кордону буде застрахована польським урядом або польськими державними банками.
Багато польських фондів уже інвестують в Україну, здебільшого купуючи акції (частки. – Forbes) українських компаній, переважно ІТ-компаній та виробників дронів. Деякі, як InPost, співпрацюють з українськими бізнесами, наприклад із «Новою поштою», щоб допомогти їм закріпитися на європейських ринках.
Ви казали, що хотіли б інвестувати €100 млн в один із таких фондів. Які саме сектори вас приваблюють?
Багато хто каже, що зараз потрібно інвестувати в оборонний сектор. Я належу до іншого табору. Я прихильник ідеї інвестицій в охорону здоровʼя, фармацевтику та інфраструктуру, які й допоможуть Україні побудувати сучасну економіку в післявоєнний період.
Важливо не те, у який сектор вкладатись, а хто саме планує інвестувати та скільки. Роль уряду тут вирішальна. Тут не йдеться про мільярди. Відправною точкою можуть бути €200–300 млн державних коштів, і ми отримаємо пʼятикратне залучення від приватного сектора. Не розумію, чого чекають європейські лідери.
Я прихильник ідеї інвестицій в охорону здоровʼя, фармацевтику та інфраструктуру, які й допоможуть Україні побудувати сучасну економіку в післявоєнний період.
Чи будуть такі фонди самі обирати, куди і як інвестувати? Чи українські компанії зможуть самі пропонувати інвестиційні проєкти?
Ніхто краще за вас не зможе визначити сильні сторони та критичні напрями інвестування в Україну. Ініціатива має виходити від українських бізнесменів та підприємців – ви краще відчуваєте потреби української економіки.
Так, важка індустрія – це те, що має бути фінансовано коштом фондів допомоги. Але приватні інвестори повинні інвестувати у сучасну економіку, це створюватиме конкурентні переваги для них та України на інших ринках. Приклад – український ІТ-сектор. Уже зараз 19% українських ІТ-послуг продається на зовнішні ринки.
Мова про те, як вам зміцнити цю перевагу. Щоб бути ще конкурентнішими у світі та пропонувати найкращі у своєму класі ІТ-послуги, технології штучного інтелекту, безпілотників, роботів.
Залюбки інвестував би в такі українські компанії.
Ви наголошували, що зі свого боку бачите два варіанти пожвавити інвестиції в Україну. Перший – переконати польських бізнесменів у тому, що їм варто взяти участь у відбудові України спільно з американськими колегами. Другий – налагодити партнерство з американськими корпораціями. Чи вже вдалося когось переконати? Кого саме і які кошти вони готові інвестувати?
Польський бізнес готовий інвестувати у ризикові активи в Україні щонайменше від €300 млн до €500 млн. Але вони мають бути залучені такими банками, як ЄБРР чи Європейський інвестиційний банк, аби ще більше стимулювати державний сектор.
Залучення інвесторів зі США поки що під питанням. На жаль, не очікую, що ми щось отримаємо до виборів. Коли ситуація проясниться, буде зрозуміліше.
Але на місці українського уряду я б наразі робив велику ставку на Європу. Потрібно наполегливіше працювати в Європі та Брюсселі. Тут більше можливостей прискорити процес.
Що саме має робити український уряд?
Більше залучати у процес ЄБРР та Європейський інвестиційний фонд (ЄІФ). ЄБРР поки що здебільшого зосереджений на ініціативах допомоги, а не на проєктах розвитку. ЄІФ же активно підтримує трансформацію в країнах колишнього СРСР. Є ще Світовий банк, але його робота значною мірою керується владою США.
Не є чимось неможливим отримати кілька сотень мільйонів від кожної з цих інституцій для створення державного інвестфонду під приватним управлінням, який би інвестував у сучасні галузі української економіки. Дивлячись на мільярди, які Європа вже вклала в оборонний сектор.
Які сучасні галузі у пріоритеті?
ІТ-сектор, це очевидно. Але будь-яка криза приносить можливості. Війна сприяла розвитку в Україні розробок в оборонній сфері, у технології безпілотників та сучасних військових ініціативах. Тут Україна може повторити досвід Ізраїлю, де багато стартапів та технологій вийшли саме з оборонної сфери.
Йдеться не про суто оборону та зброю, а про те, як цей оборонний сектор може стимулювати розвиток сучасної економіки у сфері програмного та апаратного забезпечення, медицини, фармацевтичного бізнесу, бізнесу в галузі штучного інтелекту.
Це надпотужний шанс для нової сучасної України, його не можна проґавити.
В Україні зараз стрімко розвивається індустрія дронів. Як інвестор ви бачите майбутнє цієї галузі після закінчення війни?
Питання не лише у розвитку ринку дронів. Навколо нього потужно розвивається ціла індустрія: виробництво батарей, датчиків, планерів, засобів звʼязку. Це все можна використовувати у повсякденному житті.
Вбачаю у цьому величезні можливості для України. Наприклад, люди чухають потилиці, як вам з нуля вдалося створити сучасну систему раннього попередження, яку ви реалізували на основі GSM-передавачів.
Тепер потрібно думати, як це комерціалізувати. Як побудувати дуже сучасну економіку на основі подібних розробок.
Чому б після війни не почати заробляти на цьому гроші? Я та інші інвестори із задоволенням вклалися б у такі розробки.
Що, крім інвестицій, можуть запропонувати інвестори на кшталт вас українському ринку?
Передусім Польща та польський бізнес є вхідними воротами України та українського бізнесу до Євросоюзу. І ми всіляко підтримуватимемо вас на шляху до членства в ЄС.
Також ми є потенційними воротами для транскордонного доступу українського бізнесу до всіх європейських ринків, що показала співпраця з «Новою поштою».
Мій близький друг уже інвестував у три ІТ-компанії в Україні, забезпечивши їх роботою, а також відкривши цілий ринок аутсорсингу в Європі, оскільки він надає послуги компаніям у Німеччині, Франції, Італії, Великій Британії. У країнах, де українським компаніям зазвичай дуже важко просто взяти участь у тендері та виграти його.
Як інвестор, він став цими вхідними воротами. Наразі це найкращий спосіб просувати власний продукт на ринках Європи.
Польща та польський бізнес є вхідними воротами України та українського бізнесу до Євросоюзу. І ми всіляко підтримуватимемо вас на шляху до членства в ЄС.
Як склалося партнерство InPost з «Новою поштою»?
Ми сконтактували з гендиректором «Нової пошти», проговорили, що можемо забезпечити перевезення з Європи до України, з України – на європейські ринки. Що можуть використовувати нашу інфраструктуру, програмне забезпечення, контакти та клієнтів.
Таким чином ми допомагаємо всьому українському суспільству, яке розкидане по світу, особливо біженцям – звʼязати їх із сімʼями, що перебувають в Україні. Маючи такі звʼязки, ми збільшуємо ймовірність, що більшість із них повернеться в Україну після війни. Це буде головним викликом для українського уряду – як повернути цих людей в Україну. Щоб вони розбудовували українську економіку в Україні, а не польську, німецьку чи французьку.
Ми будуємо мости між компаніями різних країн. Утім, українські компанії повинні розуміти, що в ЄС існують певні умови та правила, це не внутрішній український ринок. Їх потрібно дотримуватися, щоб досягти успіху.
Але й тут ми можемо допомогти українському бізнесу, бо свого часу трансформувалися на шляху до членства в ЄС. Нам довелося пристосовуватися, ми повинні були змінитися, прийняти всі умови, аби стати повноправним членом ЄС.
Тож тепер можемо бути мостом для України та українських компаній, щоб ви стали потужним сучасним гравцем у Євросоюзі.
Чи є приклади, крім InPost та «Нової пошти»?
Ми співпрацюємо з багатьма компаніями з оборонного сектора. Я є членом однієї з підприємницьких організацій у Польщі. Тому добре бачу, як розвиваються ці звʼязки.
Є багато колаборацій, є деякі негативні моменти, які потрібно вирішувати. Але позитиву більше, ніж напруженості. Особливо у сфері виробництва харчів, сільського господарства, високих технологій і транспорту, де співпраця рухається лише вперед. Не на тому рівні, на якому хотілося б, але це вже перші ініціативи, які приносять позитивні результати.
Якщо співпрацю налагоджено належним чином, не виникає суперечливих тем.
Правила експансії
InPost працює на кількох ринках у Європі. Експансія до якої країни була найважчою та найдорожчою?
Завжди найдорожчим для нас був вітчизняний, польський, ринок. Стартували у 2009-му, перший поштомат запустили за рік. Інвестували в розвиток мережі, логістичну інфраструктуру.
Поза локальним ринком найбільшим капіталовкладенням була купівля Mondial Relay (французька поштова компанія, заснована у 1997 році, працює по всій Європі. – Forbes). Це нам обійшлося у €513 млн три роки тому. Ще приблизно €1 млрд – подальших інвестицій.
Нині багато інвестуємо у ринок Великої Британії. Вже працюємо в Італії, Іспанії, Португалії, Бельгії, Нідерландах та Люксембурзі. Ми зростаємо у всіх ключових країнах набагато швидше за ринок.
Заходити на нові території та купувати новий бізнес поки що не плануємо. Без цього є значний потенціал, який треба реалізувати. Наприклад, Велика Британія у цьому сенсі в 10 разів більша за Польщу.
Які труднощі можуть спіткати компанії, що виходять на ринки ЄС?
Культура – основний виклик. Багато компаній з амбіціями інвестувати за кордоном не звертають на це уваги. Для нас це першочерговий фокус, аби британці, французи чи італійці належним чином сприймали і користувалися нашими послугами.
Скопіювати бізнес-модель, яка працює в одній країні, та інтегрувати в іншу – не варіант. Ще гірше думати, що ви можете керувати французькою компанією, використовуючи ресурси, які у вас є, наприклад, у Польщі.
Ми приносимо на нові ринки ноу-хау та найкращі практики, які протестували на вже пропрацьованому ринку. Не завжди виходить без помилок, але ми на них вчимося. Ось чому показники нашого бізнесу такі обнадійливі.
Впровадження наших логістичних рішень – APM (поштоматів. – Forbes), часто відбувається набагато швидше, ніж у Польщі, коли ми запускаємо нові послуги. Це свідчить про те, що в Центральній та Східній Європі ми можемо розробляти рішення, які дуже добре сприймаються клієнтами по всій Європі.
Скопіювати бізнес-модель, яка працює в одній країні, та інтегрувати в іншу – не варіант. Ще гірше думати, що ви можете керувати французькою компанією, використовуючи ресурси, які у вас є, наприклад, у Польщі.
Яка країна зараз є найперспективнішою для InPost?
Ми приділяємо багато уваги Польщі, аби утримувати позиції та зростати швидше за ринок. Зараз у фокусі Франція. Наша компанія Mondial Relay є другою на цьому ринку (перший – національний поштовий оператор LaPoste. – Forbes).
Далі – Велика Британія. Часто кажуть: якщо ти здатен виграти конкуренцію там, ти виграєш на будь-якому ринку у світі. Британія дуже вимоглива. Багато компаній бояться заходити туди, особливо після «брекзиту». Враховуючи нашу динаміку у Британії зараз, у майбутньому цей ринок стане найбільшим для InPost.
Які нюанси про польський ринок повинні знати українські компанії, котрі хотіли б почати експансію з Польщі?
Правові норми мають тут вирішальне значення. Наприклад, є кілька польських компаній, які наразі борються на українському ринку. Через відсутність належної судової системи, корупцію, надання переваги українським компаніям над польськими.
Це не квиток в один кінець. Усе має відбуватися двосторонньо, бо партнерство – це взаємовигідна співпраця.
Якщо українські компанії хочуть бути успішними та хочуть мати друзів по той бік кордону (між нами не повинно бути кордону, але він є), повинні пристосуватися і змінити свій спосіб мислення.
Те, що іноді було можливим в Україні, не працює в Європі через умови та норми права. Тож що швидше українські компанії перейдуть на європейський спосіб ведення бізнесу, то швидше стануть успішними.
Прикладом для мене є деякі українські ІТ-компанії. Хлопці працюють так, ніби є німецькими компаніями. Мають наглядову раду, належне управління. Знають, як працює антимонопольне законодавство, як правильно сплачувати податки, звідки вони отримують свої доходи. Тому вони дуже швидко адаптувалися, стали успішними.
Компанії, які думають, що в Європі можна буде вести бізнес по-старому, програють.
InPost – на другому місці у списку Forbes Polska «100 найбільших приватних компаній Польщі» з оцінкою близько €8 млрд. Можете виділити три інгредієнти успіху компанії?
Вся справа у баченні та чудовій команді, яка його поділяє.
Це про те, як ви «продаєте» себе. Це виклик набагато більшим та багатшим усталеним компаніям із Західного світу. Наразі маємо небагато прикладів подібних компаній зі Східної Європи. На старті важливо створити бачення – ми можемо досягти їхнього рівня. А потім поширювати його серед команди, залучати найкращих людей і створювати потужний командний дух навколо цього бачення. Але це тільки половина успіху. Інша половина – це велика удача.
Компанії, які думають, що в Європі можна буде вести бізнес по-старому, програють.
Які ваші основні принципи роботи з командою?
Завжди потрібно бути поруч зі своїми людьми. Твій офіс має бути відкритим для всіх, хто хоче з тобою поговорити. Навіть якщо це «синій комірець». Ефективна комунікація йде зверху. Якщо вона налаштована неправильно, ніхто не повірить у цю історію.
Працюйте наполегливо, будьте амбітними та завжди підвищуйте планку. Хай би чого досягли. Навіть якщо посеред року або після першого кварталу бачите, що бюджет був занадто консервативним, не сидіть спокійно, виконуючи його. Підвищте планку і киньте собі виклик, як перевиконати бюджет.
Постійне створення такої стартап-ДНК дуже допомогло мені опинитися там, де ми є зараз. Я досі вірю, що справжній успіх попереду. Наразі ми пройшли десь 20% до успіху. Гадаю, ми справді можемо кинути виклик старомодним великим західним компаніям.
З великою вірою, працьовитістю, амбіціями, постійним підвищенням планки, хорошим командним духом ви зможете досягти більшого, ніж можете собі уявити.
Матеріал опублікований в журналі Forbes Ukraine №3 [30] за червень-липень 2024 року
