Як заробляти на готелях в Карпатах не лише взимку, але і весь сезон – досвід інвесторів

Але у сегмента туристичної нерухомості є особливість – виражена сезонність, що безпосередньо впливає на рівень доходу, окупність та інвестиційну привабливість об’єктів.

Для інвестора важливо не лише оцінити потенційну дохідність, а й зрозуміти структуру грошових потоків протягом року: у яких місяцях об’єкт генерує прибуток, а коли працює на межі рентабельності.

Завантаженість готелів в залежності від сезону

Сезонність сприяє тому, що доходи впродовж року розподіляються нерівномірно. Раніше високий сезон для Карпат був винятково зимовий – сніг, гірськолижний спорт. За настанням пандемії, а потім повномасштабної війни цей регіон став популярним місцем і для літніх відпусток. 

“У Карпатах є два яскраво виражені високі сезони – зимовий і літній. У ці періоди заповнюваність може сягати 80%, а в окремі пікові дати, наприклад на свята, доходити до 100%”, – розповідає Віталій Мажара, CEO та керівний партнер Greenwood Development, компанії, що будує готель біля Буковеля. 

Водночас, як говорить девелопер, на деяких об’єктах у міжсезоння завантаженість може сягати 20%. При цьому середньорічний рівень завантаженості в фінансових моделях проєктів зазвичай становить близько 55%.

Високий сезон часто забезпечує основну частину річного прибутку, тоді як міжсезоння визначає фінансову стійкість проєкту.

“У міжсезоння показники можуть знижуватися до 40-60% залежно від локації, концепції та рівня сервісу об’єкта. Водночас сучасні готелі та апарт-комплекси, які мають власну інфраструктуру, SPA, ресторани та якісний маркетинг, значно менше залежать від сезонних коливань”, – говорить голова Асоціації готельєрів та садиб Яремчанщини Андрій Дзвінчук.

За оцінкою засновника і СЕО Ribas Hotels Group  Артура Лупашка, середній рівень завантаженості готелів Ribas у низький сезон він становить 45-52%, а у високий сезон зростає до 78–83% залежно від місяця та типу об’єкта.

“Є готелі, рівень завантаження яких не сильно змінюється протягом року. Переважно це міські готелі з сильною базою B2B-клієнтів. У таких об’єктах середнє річне завантаження перевищує 63%”, – зазначає Артур Лупашко.

Оптимальна завантаженість для інвестора

З огляду на інвестиційну модель, орієнтуватись варто не максимальні пікові значення, а стабільний середньорічний показник.

“Середній показник завантаженості в розрізі року від 50% до 60% в Україні є оптимальним для досягнення прогнозованої дохідності інвестора. Ми саме такі сценарії закладаємо у фінансові моделі”, – пояснює Лупашко.

Цей діапазон дозволяє враховувати сезонні коливання та водночас зберігати прогнозованість доходів для інвесторів.

Зміна поведінки туристів і вирівнювання сезонності

Останні роки суттєво вплинули на структуру туристичного попиту. Сезонність стала менш вираженою, особливо на тлі розвитку внутрішнього туризму.

Попит у високі сезони залишається сильним, однак зростає і завантаженість у міжсезоння. Гості частіше планують поїздки заздалегідь, а короткі подорожі на 2-3 ночі стали стандартом ринку.

Окрему роль відіграють нові критерії вибору готелів – безпека, автономність, інфраструктура та можливість поєднання відпочинку з дистанційною роботою.

Концепт понад усе: як формується всесезонна модель

Локація об’єкту відіграє велике значення у його потенційний завантаженості. Але сучасні проєкти вже не можуть покладатись лише на неї. 

“Якщо говорити про інвестиційну привабливість, то сьогодні ключовим фактором успіху є вже не тільки локація, а насамперед концепція проєкту та якість управління. Саме тому одні об’єкти демонструють високу завантаженість практично протягом усього року, тоді як інші відчувають вплив сезонності”, – коментує Андрій Дзвінчук. 

Тому на фінансову стабільність туристичного об’єкту дуже впливає такий фактор, як наявність SPA та інших wellness-процедур, що теж стали користуватись підвищеним попитом, а також включене харчування, екскурсії, інші додаткові активності. 

“Зростає популярність тематичних приводів для подорожей: гастрономічних вікендів, ретритів, святкових програм, сезонних фестивалів та інших подій, які створюють додаткову мотивацію для поїздки саме в періоди нижчого попиту”, – коментує Артур Лупашко.

Комплекси з потужною інфраструктурою мають всі шанси утримувати стабільну завантаженість впродовж року і менше реагувати на сезонні коливання. 

Компанії також прагнуть розробити унікальний концепт, аби заохотити клієнтів повертатись.

“Важливу роль відіграє робота з постійними гостями через програми лояльності, персоналізовані розсилки та спеціальні умови для повторних візитів”, – пояснює Артур Лупашко.

Налагодити контакт з туристами і створити у них відчуття дружнього зв’язку може стати потужним стимулом для збільшення кількості неодноразових візитів. Тому такий підхід почали задіювати дедалі більше об’єктів на території України. Турист відчуває – він важливий. А це приємно кожному. І заохочує повертатись.

“Ми хочемо, щоб готель став частиною життя гостей. Ми навіть плануємо зберігати фото та відео гостей, надсилати їм матеріали з минулих поїздок і створювати таким чином довгостроковий емоційний зв’язок”, – говорить Віталій Мажара, який будує концептуальний готель “Вірші” біля Буковеля. 

За його словами, саме концептуальність проєкту допомагає вирівнювати завантаженість і формувати стабільніші фінансові показники, навіть якщо в модель закладено консервативні припущення.

“Основна цінність – досвід, емоції та сценарії відпочинку. Це дозволяє формувати попит не лише в сезон, а й у міжсезоння”, – вважає Віталій Мажара.

За його словами, Буковель вже став всесезонним курортом, що показують як пошукові тренди, так і показники завантаженості. Перехід до всесезонності відбувається через зміну самої логіки відпочинку.

“Люди їдуть не лише за снігом чи горами, а за досвідом: сервісом, гастрономією, подіями, атмосферою та можливістю відновитися”, – додає Мажара.

Адже, за його словами, понад 50% тих, хто їде до Буковеля, не катається на лижах. 

Якісне управління

Красивий концепт і не менш вишукана його реалізація можуть суттєво стати в нагоді. Але не менш важливим є гнучке управління тарифами та активна робота з каналами продажів. 

“Своєчасна адаптація цінової політики, маркетингових кампаній та рекламних активностей дозволяє підтримувати стабільне завантаження навіть у періоди зниженого попиту”, – засвідчує Артур Лупашко.

Окремо варто згадати про тенденцію довготривалого проживання в таких об’єктах. Це можуть бути, наприклад, віддалені працівники, які теж потребуватимуть відповідних умов та інфраструктури. 

“Гості все частіше поєднують відпочинок із роботою, тому стабільний інтернет, комфортні робочі зони та спеціальні тарифи на довші заїзди допомагають залучати додатковий попит у будні дні та міжсезоння”, – коментує Лупашко.

Висновок

Ринок туристичної нерухомості поступово стає дедалі менш залежним від сезонності. Вдала локація, облаштування належної інфраструктури, цікава концепція та налагодження всіх процесів для комфортного відпочинку гостей забезпечують стабільну завантаженість впродовж року. Оскільки відпочинок дедалі частіше розглядають як можливість відновлення та психологічного розвантаження, об’єкти, що нарівні з сильною інвестиційною моделлю здатні запропонувати емоційну цінність – виграють.