Українські мережі аптек активно розвивають онлайн-напрямок. У конкурентній грі зіштовхуються гіганти фармацевтики, їхні дочірні мережі та прайс-агрегатори. Чи є на цьому ринку місце для невеликих мереж аптек та як стати лідером у пошуковій видачі Google? Розповідають Ігор Воловий та Ерік Клюєв, експерти агенції інтернет-маркетингу Elit-Web.
Як мотивувати команду не збавляти темп у надскладних умовах? Дізнайтесь 25 квітня на форумі «Надлюди» від Forbes. Купуйте квиток за посиланням!
На початку повномасштабного вторгнення онлайн-аптеки втратили звичні об’єми трафіку і глибину перегляду. Але стали одними з перших українських онлайн-бізнесів, хто відновив довоєнні показники.
Фармацевтичний агрегатор tabletki.ua на квітень 2022 року мав у півтора раза більше відвідувачів, ніж до повномасштабного вторгнення. Враховуючи безпекову ситуацію, через нього українці знаходили товари в наявності за вказаним місцезнаходженням. Через два роки війни tabletki.ua – лідер за показником відвідування сайту, згідно з даними Similarweb за листопад 2023-го – січень 2024-го (див. графік нижче).
tabletki.ua – лідер за показником відвідування сайту, згідно з даними Similarweb за листопад 2023-го – січень 2024-го.
Цьому сприяли три причини:
- Більше сторінок – більше трафіку. З погляду пошукового маркетингу агрегатори завжди матимуть перевагу: вміщують величезну кількість сторінок товарів і виглядають авторитетнішими для пошукових алгоритмів.
- Багато пропозицій – можливість обрати кращу ціну. На агрегаторах можна легко порівняти цінові пропозиції різних аптек та отримати спеціальну ціну при замовленні через платформу. Іноді різниця між найдешевшою та найдорожчою пропозицією може сягати 80% від вартості препарату (хтось реалізує давнішу партію за старою ціною, у когось нове постачання за вищим курсом або акції від виробників тільки для певних мереж).
- Актуальна наявність. Людям потрібні товари в наявності, особливо коли є затримки з постачанням у воєнний час. Агрегатор показує актуальну наявність «станом на зараз» і дає можливість знайти територіально найближчу до користувача пропозицію.
Трафік tabletki.ua протягом 2022–2023 років. Дані: Similarweb
Що стосується окремих онлайн-аптек, то вони мали різну динаміку розвитку в інтернеті у воєнний час. Хто швидше оговтався, змогли відхопити більшу частку ринку.
Ринок онлайн-аптек в Україні
Темпи зростання аптечного бізнесу в Україні на початку 2024 року в грошовому вираженні склали 22% порівняно з тим самим періодом у 2022 році, згідно з даними apteka.ua. Натомість у натуральному вираженні зафіксовано спад на рівні 1% за цей час.
Проаналізувавши поденний графік на січень 2024 року, можна побачити коливання в межах 10–20%. Наразі говорити про стабільне зростання неможливо, але постійного падіння продажів та прибутків онлайн-аптек також не спостерігається.
Темпи зростання аптечного бізнесу в Україні, поденний графік на січень 2024 року. Дані: apteka.ua
Якщо не брати до уваги агрегатори, на березень 2024 року лідерами серед онлайн-аптек за кількістю відвідувань, за даними Serpstat, є:
- аптечна мережа «9-1-1», сайт якої в січні 2024 року відвідали 7,9 млн користувачів;
- «1 Соціальна Аптека», трафік сайту якої в січні склав 5,1 млн відвідувань;
- «Аптека Доброго Дня» з 4,6 млн відвідувань сайту в січні;
- АНЦ, сайт якої в січні відвідало 3,2 млн користувачів.
Показники відвідуваності сайтів онлайн-аптек у лютому 2024 року. Дані: Serpstat
apteka911.ua лідирує за кількістю сторінок у пошуковій видачі й за показником відвідування сайту.
Ресурс «Соціальних аптек» (1sa.com.ua) – на другому місці. Він має суттєво менше сторінок у пошуковій видачі, але обійшов add.ua за попитом на сайті. Можлива причина – краща оптимізація ресурсу, адже сайти ідентичні за своїм наповненням («1 Соціальна Аптека» є частиною мережі «Аптека Доброго Дня», хоча й має окремий інтернет-ресурс).
Але за вагою сайт add.ua має вищу репутацію, ніж сайт 1sa.com.ua для пошукових алгоритмів. Рейтинг сайту (DR) у ресурсу add.ua вищий у два рази (57) за сайт 1sa.com.ua, кількість доменів більша майже втричі (1900) та більша ніж у шість разів кількість посилань (54 000).
Рейтинг сайту (DR) у ресурсу add.ua вищий у два рази (57) за 1sa.com.ua, кількість доменів більша майже втричі (1900) та більша ніж у шість разів кількість посилань (54 000). Дані: Serpstat
Хоча обидва ресурси належать до мережі «Аптека Доброго Дня», свої маркетингові стратегії позиціюють під різні категорії споживачів. «1 Соціальна Аптека» розрахована на бюджетніший ціновий сегмент, тому ресурс 1sa.com.ua і має більший попит.
Щодо джерел попиту – каналів, з яких відвідувачі приходять на сайт, серед лідерів ринку більшість трафіку дає SEO – органічна пошукова видача: 71% відвідувань в apteka911.ua, 89% – 1sa.com.ua та 75% – add.ua. Це канал, над яким треба довго кропітко працювати. Але саме SEO дає стабільний довгостроковий потік клієнтів.
Розвиток аптечного бізнесу в інтернеті
Сучасна онлайн-аптека є екосистемою, яка вимагає чималих ресурсів задля виходу в топ. Це без урахування роботи з постачальниками препаратів, логістики, складського зберігання та інших «внутрішніх» аспектів роботи.
П’ять порад, на чому варто сконцентруватися для роботи в інтернет.
- Не обмежуйтесь одним-двома каналами трафіку. Комбінуйте органічний пошук (SEO), платну рекламу (PPC), соціальні медіа та email-маркетинг. Вдалим додатковим каналом також може стати офлайн-маркетинг – реклама в ЗМІ, зовнішня реклама, публікація рекламних матеріалів.
- Покращуйте якість сервісу. Розширюйте мережу пунктів самовивозу, працюйте над підвищенням швидкості обробки та доставлення замовлень (чи їх комплектування безпосередньо в аптеці для видачі клієнту).
- Пропонуйте акції, знижки та бонуси. Стимулюйте аудиторію обирати саме вашу пропозицію, пропонуючи конкурентні переваги, в тому числі цінові. Це допомагає утримувати аудиторію, стимулювати повторні покупки.
- Більше уваги сайту. Робіть його інтуїтивно зрозумілим та зручним – відвідувач ресурсу має швидко та легко знаходити відповіді на свої запитання і замовляти те, що йому потрібно. Публікуйте унікальний, інформативний, релевантний та якісний контент. Він має відповідати на конкретні запитання потенційних клієнтів і надавати їм всю необхідну інформацію про ваш продукт.
- Працюйте над впізнаваністю бренду онлайн та офлайн. Ведіть соціальні мережі, пропонуйте аудиторії ігри, конкурси та інші інтерактиви.
Google особливо вимогливий до сайтів YMYL-тематики (Your Money, Your Life) – таких, що мають безпосередній вплив на здоровʼя та добробут користувачів. Медична сфера, включаючи онлайн-аптеки, належить до цієї категорії. Тому вірогідність, точність та експертність мають бути на першому місці.
Ще сім підпорад, про які варто не забувати:
- технічна оптимізація та перелінкування, щоб покращити вагу сайту;
- локальна оптимізація під різні міста, щоб вийти в ТОП за локальними запитами;
- ведення тематичного блогу на сайті, щоб покрити інформаційні запити;
- зручність роботи з сайтом, щоб підвищити конверсійність замовлень;
- опрацювання EAT-факторів (показників, що свідчать про експертність, авторитетність та надійність сайту), адже в медичній ніші жорсткі вимоги;
- створення мобільного додатку для розширення аудиторії та стимуляції повторних продажів;
- робота над репутацією компанії в інтернеті (SERM).
Онлайн-аптекам варто активніше стимулювати саме кількість продажів, а не лише обсяги прибутків. Наведені вище рекомендації можуть допомогти це зробити.
Чи є місце в онлайн дрібним мережам
Жодна «самостійна» онлайн-аптека в Україні не може витіснити найпопулярніший агрегатор tabletki.ua, тому краще використовувати його для нарощення продажів. Водночас активна конкуренція між топовими українськими аптеками за провідні місця продовжується і тільки посилюватиметься.
Однак необов’язково бути лідером в офлайні та мати широку мережу офлайн торгових точок, щоб ефективно працювати та розвиватись в інтернеті.
Наявність власної офлайн-мережі може стати одним із важливих факторів успішного залучення аудиторії. Однак він не є вирішальним. Виграє той, хто ефективно комбінує різні інструменти просування, нарощує локальний трафік та утримує наявну аудиторію за допомогою спецпропозицій, дисконтних програм.
Першим буде той, хто діє, доки конкуренти перебувають у стані очікування.
