Онлайн-продажи заняли прочную нишу на рынке торговли металлом. По оценке исследователей веб-интегратора «Факт», торговля с дилерами через онлайн-площадки у некоторых металлургических компаний достигает 90%. По большей части это интернет-магазины, которые позволяют клиентам заказывать товары, исключая долгие переговоры с менеджером. Однако в последнее время все большую популярность приобретают b2b-порталы и b2b-маркетплейсы, дающие покупателю возможность не только выбрать товары из нескольких источников, но и предлагающие дополнительные сервисы, недоступные на других площадках.
Бизнес для бизнеса через сеть
Онлайн-продажи по всему миру растут огромными темпами: 25% сделок всего непродовольственного ритейла совершается в интернете, по прогнозам к 2026 году их доля превысит 50%. При этом за пять последних лет в два раза выросла и популярность маркетплейсов, которые в объеме продаж сегодня занимают половину всей интернет-торговли и обслуживают 66% заказов.
Первые маркетплейсы появились в середине 90-х годов прошлого века в b2c-сегменте как ответ за запросы потребителей, которые хотели получить наиболее быстрый вариант поиска лучшего предложения и выгодные условия доставки. Сегодня такие маркетплейсы, как Amazon, Alibaba и eBay известны едва ли не каждому школьнику. В России нишу b2c-маркетплейсов сегодня прочно занимают «Яндекс маркет», OZON и Wildberries.
Между тем, все эти торговые площадки нацелены на конечного потребителя, но и у бизнеса есть потребность продавать продукцию своим деловым партнерам онлайн. Согласно исследованию, проведенному Digital Commerce 360, в мире существует около сотни маркетплейсов в 13 отраслях промышленности. Вертикальные торговые площадки становятся все большей движущей силой b2b-электронной коммерции, потому что предоставляют покупателям и продавцам новые способы взаимодействия.
Крупнейший рынок электронной коммерции находится в Китае и именно там активно растут b2b-площадки. Они уже начали доминировать в таких отраслях, как сельское хозяйство, химическая промышленность, промышленное оборудование, техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация. Объем онлайн-сделок на b2b-рынках Китая уже в 2015 году достиг $6,6 млрд.
Металлурги выходят в онлайн
Все это в полной мере касается и производителей металлов. В Европе пионером цифровизации торговли металлопрокатом стала компания Klöckner & Co, которая открыла интернет-магазин в 2016 году. Сегодня такие крупные производители, как ArcelorMittal, Thyssenkrupp и Salzgitter имеют свои цифровые платформы. Их клиентами являются 36,5 тыс. малых и средних металлообрабатывающих компаний.
Однако собственный магазин часто слишком сложен и дорог для мелких трейдеров. Кроме того, покупателям требуется много времени, чтобы сравнивать предложения на различных площадках. Именно поэтому и в онлайн-торговле металлами свое место под солнцем постепенно отвоевывают b2b-маркетплейсы, самым крупным из которых в Европе считается XOM Materials. Электронные закупки XOM используют десятки европейских производителей, а годовой оборот достигает 1 млрд евро.
Еще раньше, в 2012 году, электронную b2b-коммерцию в металлургии начали развивать в Китае. Это не удивительно, так как Поднебесная является производителем стали №1 в мире, к 2030 году ее производство приблизится к 1 млрд т . По оценкам экспертов, в Китае насчитывается около 20 металлургических маркетплейсов разной величины. Однако двумя главными гигантами считаются Ouyeel и Zhaogang.com , оборот которых оценивается соответственно в $431,9 млн и $379,4 млн. Эти лидеры фактически объединили китайский рынок раздробленных дистрибьюторов.
Цифровые b2b-платформы в России
Онлайн-решения, рассчитанные на бизнес-потребителей, есть и в России. Наиболее развитыми в этом смысле отраслями считаются торговля нефтепродуктами, продукцией сельского хозяйства и ритейл.
В частности, крупным мультинаправленным маркетплейсом на товарно-сырьевых рынках является платформа ORG Market. В торговле сельскохозяйственной продукцией первой профессиональной продовольственной торговой платформой, на которой можно купить и продать продукты питания оптом, стал ресурс Agro24, а маркетплейс «Свое фермерство» объединил услуги для эффективного ведения агробизнеса. Эта экосистема цифровых сервисов ориентирована на небольшие фермерские хозяйства. Онлайн-платформа Поле.рф так же объединяет ключевые товары, сервисы и услуги для развития агробизнеса.
Среди ритейла можно выделить b2b-маркетплейс для закупок продуктов питания оптом «На полке». Интересы игроков хлебопекарной отрасли и розничной торговли объединяет площадка M4, а распространением гражданской радиоэлектроники занимается Маркетплейс Ростеха. В сегменте традиционной розницы для малого бизнеса действует b2b-платформа Pro-store. Ресурс объединяет производителей и поставщиков с несетевыми магазинами.
Интерес к онлайн-продажам растет
Хотя российская металлургия и не считается лидирующей в цифровизации отраслью, здесь тоже появились свои онлайн-решения. По данным исследования, проведенным веб-интегратором «Факт», сегодня 30-40% заказов крупных производителей металла и ключевых металлотрейдеров уже проводится с тем или иным участием онлайн-сервисов.
«Мы в диджитал пришли последними, но побежали быстрее всех. Наша индустрия по цифровизации всегда находилась на 12-13 месте, но видно, что интерес металлургов к этой области постоянно растет, – говорит директор по развитию электронной коммерции и новых каналов продаж компании ЕВРАЗ Андрей Сорокин. – Мы видим в цифровом поле всех уважаемых игроков, цифра активно заходит во все области, появляются новые ниши, на которые крупные игроки раньше не смотрели, а сейчас пытаются дотянуться до конечного клиента».
Онлайн-продажи металлопродукции в России в большинстве своем представлены интернет-магазинами, однако эксперты отмечают, что металлурги видят свое развитие в том, чтобы привлекать на свои площадки новых поставщиков и расширять ресурсы для продажи товаров других производителей, превращая их, таким образом, в маркетплейсы. Дополнительные сервисы характерны больше для металлоторговцев, т.к. им надо конкурировать с непосредственными производителями.
«Крупные предприятия прошли стадию интернет-магазинов для b2b и выходят на рынок с другими сервисами, привлекая новые сегменты потребителей», – поделилась итогами исследования директор по управлению проекта компании «Факт» Наталья Волканина.
Успешность такого подхода подтверждают итоги работы действующих российских маркетплейсов металлопроката. «Если сравнивать с 2021 годом, в этом мы приросли более чем на 30% продаж через маркетплейс, – рассказала представитель «Торгового дома ММК» Татьяна Гаврилова. – Этот сервис рассчитан на нишу малого и среднего бизнеса, но может использоваться и физическими лицами».
Среди известных маркетплейсов, торгующих металлами также можно назвать ресурс Reka.market, который предлагает более 1000 наименований продукции и SmartHard, в онлайн-каталоге которого насчитывается 14 тыс. наименований металлопроката.
В октябре начал работу маркетплейс «Платферрум», разработанный в компании «Северсталь». По словам авторов проекта, это онлайн-решение нацелено на всех участников рынка: и производителей, и трейдеров, и покупателей, которые приобретают металл и производят из него различные виды продукции.
Актуальные цены и ширина охвата
В чем же преимущество маркетплейсов перед другими видами торговых онлайн-площадок? В первую очередь, это актуальность информации. Онлайн-продавцы металлопроката часто сталкиваются с тем, что не могут внутри своих интернет-магазинов правильно актуализировать цены. В переговорах с менеджером клиент всегда может получить более выгодное предложение. В результате большинство сделок у производителя все равно заключается офлайн. В маркетплейсе же представлена продукция разных поставщиков, которым для того, чтобы быть конкурентоспособными, приходится указывать актуальную цену. В результате, чем больше металлотрейдеров участвуют в работе маркетплейса, тем более реальными на нем будут цены, тем лучше предложение на площадке.
«Проблема металлургических онлайн-решений заключается в том, что это или интернет-магазины производителей, или агрегаторы. На них нельзя понять актуальность остатков, и цены там не всегда релевантные, – подчеркнул в беседе с нашим корреспондентом лидер по цифровому бизнесу и развитию «Северсталь Менеджмент» Кирилл Трояновский. – В основе «Платферрум» лежит система управления контентом. Она нормализует справочники поставщиков между собой и забирает прямо из ERP актуальные цены и остатки. С этой точки зрения мы первый марктеплейс металлопроката с реальными остатками и ценами в реальном рынке».
Второй значительный плюс маркетплейсов заключается в более широком охвате аудитории. «Обычные электронные площадки нацелены на крупных покупателей, марктеплейсы больше уделяют внимание мелкому и среднему опту, – говорит Наталья Волканина. – Это ниша, которую сегодня занимают компании-перекупы, обслуживающие интересы мелких предпринимателей. Раньше на данный сегмент крупные производители внимания не обращали, но сегодня ситуация изменилась».
Кроме того, в интернет-магазине все трудности по привлечению и удержанию клиента лежат на его собственнике, тогда как в маркетплейсах этим занимаются и сами поставщики металлопроката.
Еще одно преимущество заключается в повышении маржинальности бизнеса участников маркетплейсов. Поскольку онлайн-площадка берет на себя привлечение целевой аудитории и автоматизирует процесс продаж, у трейдера сокращаются издержки на содержание офиса, доставку товара, исключаются лишние посреднике в цепочке.
Кроме того, маркетплейсы предоставляют поставщикам и клиентам массу сервисов: позволяют покупателям создавать учетные записи и управлять ими, настраивать заказы и отслеживать уровни расходов. Некоторые агрегаторы дают возможность трейдерам интегрировать свои системы продаж с платформой торговой площадки, и получать подробные финансовые документы. Все это делается для того, чтобы бизнес мог рационализировать цепочки поставок и программы закупок, а также изучать и покупать товары и услуги, используя большие данные, расширенную аналитику и другие возможности электронной коммерции.
«Прелесть маркетплейсов заключается в том, что они обеспечивают дополнительные сервисы в части оплаты, логистики, обработки заказов, – уверена Наталья Волканина. – У крупных производителей появляются не только площадки по продаже сырого металла, но и решения, которые позволяют продавать металлопродукцию».
Как побороть страхи?
Между тем не все металлотрейдеры готовы работать онлайн. Привыкшие полностью полагаться на свои силы в офлайн-продажах, они опасаются отдавать часть бизнес-процессов сторонней организации.
В частности, трейдеры боятся, что на маркетплейсе введут либо государственное регулирование цен, либо их будет диктовать хозяин площадки. Игорь Карелин утверждает, что в планах «Северстали», например, сделать «Платферрум» действительно независимой онлайн-площадкой. Разработчики не исключают даже входа в капитал проекта других крупных игроков на рынке продаж металлопроката.
«Почему многие площадки у крупных производителей «не взлетают»? Потому что они делают ресурсы только под себя, а мы хотим сделать продукт, где видно всех поставщиков продукции, их цены и условия, – говорит Игорь Карелин. – Вся информация на ней будет открыта, у нас нет желания продвинуть себя за счет ресурса».
Второе опасение, которое высказывают трейдеры, заключается в том, что на маркетплейсе они не полностью контролируют продажи, а их ценами и остатками хозяева площадки могут воспользоваться в собственных целях. По словам представителя платформы «Платферрум», это опасение нивелируется подписанием специального документа, где разработчики обязуются сохранять всю информацию в тайне, а за нарушение прописаны большие штрафы.
«Трейдерам ничего не грозит, они просто получают еще один канал продаж, – продолжает наш собеседник. – Мы принесем им новые сделки, которые так или иначе попадут к их менеджерам, и те их отработают. Более того, если через маркетплейс трейдеру будет поступать много заявок, он сможет полностью или частично отказаться от своего отдела продаж, таким образом, сэкономив. Появится больше возможностей заниматься своей основной деятельностью – вовремя закупать по хорошей цене, делать сервис и продавать».
Трейдеры также опасаются, что на маркетплейсе их покупатели могут уйти к конкурентам. Игорь Карелин на это отвечает, что рынок в любом случае открытый, все участники торговли металлопрокатом представлены в интернете, а маркетплейс просто ускоряет и упрощает для клиента поиск их предложений. Более того, если покупателю нравится качество и сервис трейдера, он все равно будет брать товар у этого конкретного продавца, просто в маркетплейсе делать повторный заказ гораздо проще, чем офлайн.
Кроме того, продавцов металлопроката волнует безопасность платежей и сохранность товара при транспортировке. По словам представителя, на платформе «Платферрум» вскоре появится сервис безопасной сделки, который будет гарантировать перевод денежных средств только по факту получения покупателем продукции и согласия с ее качеством. Если с товаром возникнут проблемы, клиент сможет составить претензию, платформа будет заниматься ее обработкой, а деньги холдироваться. Поставщик тоже останется спокоен, потому что деньги будут находиться на платформе, а не у клиента.
Что же касается сохранности грузов, со следующего года «Платферрум» планирует внедрить сервис их доставки и страхования. «Если появится необходимость доставить сборные грузы, или надо будет работать с производителями, у которых нет своего транспорта, мы будем оказывать услуги доставки. Гарантировать качество станем с помощью страхования и выбора надежной транспортной компании», – прокомментировал Игорь Карелин.
За маркетплейсами будущее
Очевидно, что по сравнению с другими видами онлайн-площадок именно b2b-меркетплейсы имеют для трейдеров металлопроката наиболее весомые преимущества. Это касается и актуальности цен, и маржинальности продаж, и доступности самых разных сервисов, и различных степеней защиты информации, денег и товаров.
«Пока сложно сказать, какую долю рынка смогут захватить специализированные маркетплейсы, но мы следим за их развитием, и точно будем пробовать развиваться в этом направлении, – заверяет Андрей Сорокин. – Если коллеги начинают в данное направление активно инвестировать, значит, в нем точно есть то, что будет в ближайшем будущем двигать рынок онлайн-продаж металлопроката».
Первый маркетплейс металлопроката с реальными ценами и остатками Платферрум.
В материале использована информация, прозвучавшая на круглом столе «E-commerce в металлургии» организованном Веб-интегратором «Факт», состоявшегося 10 ноября в рамках выставки «Металл-Экспо»
Рекламодатель: АО «Северсталь Платформа»
ИНН: 3528036321
Токен Erid: Pb3XmBtztA4TAn9aF7sCA2QgnPhiJU8jQSNHTen
Источник: rcmm.ru
